Воронеж, ул.Кирова, д.4 (БЦ "Эдельвейс"), оф.208
 Магазин "Здоровые и красивые"
 тел.: +7 (473) 206-72-78
Виталайн-Воронеж
Поиск по сайту

Обзор схем реализации товара

Любой бизнес – это создание и продвижение услуг и товаров потребителям.
Сегодня мы не будем обсуждать бизнес создания товаров и услуг, потому что он сложен и недоступен простым людям.

Зато мы поговорим о продвижении и видах продвижения услуг и продуктов.

Продвижение – это маркетинг, а маркетинг – это продвижение.

Если выбрать самую точную из десятка простейших и понятных формулировок, то маркетинг – это процесс доставки товаров или услуг от производителя к потребителю. Маркетинг – это наука и одновременно искусство, над которым трудятся миллионы людей с момента появления товарных отношений в человеческом обществе. Именно поэтому маркетинг, как и все, чем занят человек, совершенствуется по мере развития нашего общества и всего, что нас окружает.

 

История маркетинга:

  1. Вплоть до середины XIXв. существовала лишь одна система продвижения продукции – розничная торговля. Процесс продажи и покупки продукции осуществлялся исключительно в специализированных местах. Сейчас мы называем их рынками и магазинами. Недостаток такой торговли – большое количество посредников на пути от производителя к покупателю: базы разных уровней, транспорт, дорогие помещения, много персонала, реклама в средствах массовой информации…

 

2. С началом индустриальной эпохи в среде производителей товаров и услуг стала увеличиваться конкуренция. Благодаря этому появилась вторая из имеющихся сегодня систем – прямые продажи. Агенты и дистрибьюторы по продвижению товаров и услуг стали не только посещать клиентов в удобном для них месте, но и обслуживать последних, выстраивая более удобный сервис. Кроме того, впервые появился процесс активных продаж, где агенты и дистрибьюторы «открыли охоту» на потенциальных клиентов.

 

3. К середине XXв. модель прямых продаж стала совершенствоваться: производители осознали, что могут увеличивать свой штат дистрибьюторов, дав более опытным из них возможность получать вознаграждение от товарооборота других дистрибьюторов. Но при условии, что именно они пригласили и обучили новичков. К 80-м годам XXв. данная система обрела законченную форму и получила название Multi-Level Marketing (Многоуровневый маркетинг, MLM, сетевой маркетинг)

4. Всего за 30-40 лет преимущество данной индустрии стали использовать сотни тысяч производителей, создав оборот продвигаемых продуктов и услуг, превышающий сотни миллиардов долларов в год.

5. Что же лежит в основе системы MLM? Данная система выстроена на том, что довольный потребитель делится информацией об особенностях и месте реализации понравившейся ему продукции с другими потенциальными потребителями, тем самым помогая сэкономить производителю на рекламе его товаров и услуг массу времени и денег.

6. Благодаря цепной реакции, возникающей за счёт рекомендаций довольных потребителей, всё больше людей узнают о преимуществах продукции производителей и о возможности заработать, распространяя эту информацию, заинтересовывая потребителей оставаться приверженцами выбранной продукции. Таким образом, можно сказать, что дистрибьютор выполняет работу рекламного агента (и иногда – коробейника, по современному - коммивояжёра) при некотором складе товара..

7. Основным экономическим плюсом МLМ можно считать тот факт, что в цепочке производитель-потребитель теперь нет места для крупных, средних и мелких посредников, влияющих на увеличение стоимости продукции. Благодаря этому довольные потребители стали получать от производителя более качественные продукты по прежним ценам. Это можно увидеть на приведённой ниже схеме ценообразования.

Распределение денег в разных системах маркетинга.

1. Давайте попробуем посмотреть систему распределения денег в разных системах маркетинга на конкретном примере. Предположим, что стоимость продукта для потребителя составляет 100 единиц.

2. В розничной торговле от 50 до нескольких сот процентов заводской стоимости тратится на рекламу, доставку от производителя крупным оптовым компаниям, далее средним и только потом мелким распространителям. Кроме этого будут расходы на аренду и содержание массы площадей; зарплату огромному штату сотрудников; налоги, которые на один и тот же товар выплачивают все посредники; яркую и дорогую упаковку, созданную для привлечения внимания потребителей, и многое другое.

3. В современном интернет - маркетинге потребитель может быть напрямую связан с производителем. Поэтому расходы, казалось бы, могут быть сведены до минимума. Но, к сожалению, конкуренция в интернете настолько высока, что производителям приходится тратить огромные средства на рекламу. Для того, чтобы вас заметили, придётся чем то выделяться среди миллионов компаний и людей, которые тоже хотят завладеть вниманием потребителя. В среднем из 100 единиц около 50 уходят на рекламу предлагаемой продукции. Это гораздо прогрессивнее розничной торговли, и именно поэтому в наше время большинство продаж перемещается в интернет.

4. В системе прямых продаж основную функцию рекламы, доставки и обслуживания клиентов выполняет агент. Именно на его поощрение производитель тратит наибольшую часть средств. В среднем, из 100 единиц стоимости около 25 – 50 уходит на поощрение агента, ведь именно он берёт на себя весь цикл обслуживания клиента. Проблема заключается с том, что для обслуживания тысячи клиентов, приходится держать штат из сотен дистрибьюторов и агентов. Для большинства крупных производителей это не очень интересный вариант.

5. В системе MLM (Multi-Level Marketing), на первый взгляд происходит то же самое: потребителю выделяется от 25 до 50% стоимости продукции в виде бонусных выплат за то, что они пользуются продукцией и информируют других о ней. Но в отличие от прямых продаж, где всю премиальную часть получит 1 человек, в MLM потребитель, нашедший нового потребителя, получит из неё только часть. Это сделано для того, чтобы сохранить премиальный фонд, из которого вы сможете получить деньги за то, что помогли своему потребителю найти и обучить нового потребителя. Именно на этом и строится принцип многоуровневого маркетинга.

6. Принцип MLM: Вы получаете не 50 единиц за лично проделанную работу, а лишь 5 – 10 единиц. Зато имеете возможность получать дополнительных 5 – 10 единиц ещё и за то, что помогаете активным потребителям и дистрибьюторам своего downline (нижестоящих уровней) приглашать новых потребителей. Благодаря этому каждому из активных потребителей не обязательно иметь клиентов: продукция расходится по сети потребителей, частью которой являетесь вы.

Преимущество компаний, работающих с использованием системы сетевого маркетинга, заключено в том, что им не нужно содержать огромный штат сотрудников, иметь в своем распоряжении большие арендованные или собственные площади, заниматься организацией розничной торговли, служб сбыта, разветвленной системы складов и тратить огромные деньги на многочисленную и чаще всего бесполезную рекламу. Все сэкономленные средства пускаются на совершенствование технологических процессов, на новые разработки и мотивацию профессионального роста предпринимателей и активных потребителей.

Кроме того, производителям товаров, продвигаемых через МЛМ не обязательно тратить большие деньги на создание красивой упаковки. Это немаловажный аспект, ведь во многих продуктах, продвигаемых традиционным способом, стоимость

упаковки превышает стоимость самого товара. В МЛМ все продукты продвигаются из уст в уста, поэтому внешний вид продукта не так уж важен, гораздо важнее тот эффект, который будет получен пользователем продукта.

По своему опыту хотим отметить, что компании, использующие систему МЛМ, более чутко реагируют на появление всего нового, используют в своей работе самые передовые технологии. Удивительно, но подчас при лучшем качестве продукции у компаний сетевого маркетинга цена из-за значительной экономии средств ниже по сравнению с компаниями, использующими традиционную розничную систему продвижения продукции.

Несмотря на свою прогрессивность и успех, системы МЛМ вызывают у многих людей недопонимание, прежде всего потому, что люди путают данную систему с системами прямых продаж и пирамидами, маскирующимися под сетевой маркетинг. Первых не любят по простой причине – мало кто хочет оказаться в роли «продавца-просителя». А вторых боятся и стараются избегать всего, что хоть в чем-то может оказаться похожим.

Получается, что люди скептически настроены в отношении сетевого маркетинга потому, что ничего об этом не знают. А если бы узнали, то давным-давно потребляли бы продукты с помощью подобных систем. Рассеять данные сомнения можно только информацией о том, как это работает. Больше информации – меньше сомнений.

1. В идеале участникам программы MLM ничего не нужно продавать. Конечно, если компания не является гибридом, состоящим из прямых продаж и MLM. Слово «продажа» у 95% людей вызывает отрицательные ассоциации. В MLM в традиционном смысле ничего не надо продавать, но товар должен двигаться, без этого никто не получит денег: ни производители, ни потребители.

2. Рассказывая о выгодах продуктов окружающим вас людям, вы всегда найдёте тех, кому данные продукты или услуги нужны. Они могут потреблять, а могут ещё и делиться информацией о качестве и выходах продуктов с окружающими их людьми.

3. Взгляните на звёзд спорта и кино. Производители платят им деньги за то, что они носят их одежду, пользуются их услугами и продуктами. Затем рекламодатели рассказывают людям посредством журналов, радио, интернета и телевидения о тех знаменитостях, которые пользуется их услугами, и эти услуги и товары начинают потреблять всё с большим усердием всё больше и больше потребителей.

4. Станьте звёздами для своих друзей и знакомых, и тогда возникнет ситуация, что когда вы начинаете пользоваться чем то и рассказывать об этом, то производитель получает большее число потребителей, после чего отчисляет часть прибыли Вам, активным потребителям, рекламирующим его продукцию своим друзьям.

5. Классический MLM - это и есть потребительская сеть, в которой вам платят за то, что вы не только пользуетесь определённым товаром, но и рассказываете он нём окружающим.

Для того чтобы пошло движение товара, его не нужно продавать, тем более в одиночку. Важно найти людей, которые хотят покупать его напрямую со склада производителя, а также рассказывать о такой возможности другим людям. Пользоваться продукцией бесплатно или получать за это еще и дополнительные деньги – это то, что позволяет система МЛМ многим своим потребителям; людям это нравится, это вдохновляет. В сетевом маркетинге дистрибьюторы мы ищут единомышленников, развивающих потребительские сети. И в этом, кстати, тоже заключается отличие системы Multi-Level Marketing от систем прямых продаж.

 

Схема организации структуры потребителей МЛМ

(красным выделены вы, жёлтым – приглашённые лично вами люди).

И еще немного правды о Multi-Level Marketing.

К сожалению, человеческое доверие используют в своих грязных целях нечистоплотные люди, выдающие пирамидальные проекты за компании многоуровневого маркетинга

Очевидные Отличия пирамид от честных компаний :

  1. В пирамидах нет движения конкретного продукта или услуги

  2. Деньги в пирамиду поступают из членских взносов вновь вступающих людей,
    а не за счет движения товаров и услуг. Часть вступительного взноса новичка получает тот, кто его пригласил.
    От товарооборота структуры новичка доход пригласившего не зависит.

  3. Достаточно часто пирамиды на этапе раскрутки выплачивают комиссионные, превышающие поступления за мнимый товар.
    То есть за оборот в 100 единиц в пирамидальную сеть
    выплачивается более 100% денег.

  4. Деньги в пирамидах получают лишь те, кто пришел в них первым,
    а не те, кто создал оборот конкретной продукции: так как потребителей продукта нет, довольно быстро новички компании сталкиваются с невозможностью найти, кого пригласить ещё (а, значит, и нет вступительных взносов новичков, за которых заплатят приглашающим.)

Пирамиды нелегальны, основная причина этого состоит в том, что пирамидальные системы
не приспособлены для продвижения товаров или услуг.

Если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, тем более
о многоуровневом маркетинге. Для пирамид может быть характерна многоуровневость, но ни в коем случае не маркетинг.

В отличие от пирамид сетевой маркетинг – это легальный бизнес, изменивший к лучшему жизнь огромного количества людей.

К началу XXI века в России насчитывалось более 100 сетевых компаний, объединяющих в своих рядах более 3 млн. человек. Все они ПОЛУЧИЛИ ВОЗМОЖНОСТЬ хорошего заработка, а государство пополнило свой бюджет, не затратив ни рубля на создание огромного количества новых рабочих мест. Многие СУМЕЛИ ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ эту возможность.

Феномен этого «экономического чуда» состоит в том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, когда хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться и побольше получать. В МLМ интересы руководителей и рядовых работников компании сливаются воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе нижних, но поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга, потому, что заработок дистрибьютора верхнего уровня – это сумма определённых частей от заработков дистрибьюторов нижних уровней. Поэтому дистрибьютор может не стесняться обращаться к своему спонсору каждый день: тот будет счастлив помочь ему как можно быстрее начать много зарабатывать, так как это – единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше.



Создано в 01p.ru